AI Prospecting Agent: o seu novo colega de vendas

Porque é que isto passou a ser necessário?

A HubSpot está a partir de cenários muito reais:

• a sua empresa está a crescer,

• entra muito tráfego e muitos pedidos,

• ou simplesmente não há orçamento para contratar mais pessoas - nem para vendas, nem para suporte.

• mas mesmo assim quer dar resposta rápida a novos pedidos e continuar a tratar bem os clientes que já tem.

 

A solução é clara:

Meter um agente na porta da frente (o Customer Agent) e fazer com que esse agente não só responda, mas também qualifique e escreva no CRM.

Agora vem a parte interessante para nós:

tudo o que esse Customer Agent não consegue fechar na hora - porque o lead não está totalmente pronto - pode (e deve) ser passado para o AI Prospecting Agent.

Ou seja: o Prospecting Agent não é só para “procurar leads novos”.

Ele é também o recuperador oficial de leads parcialmente qualificadas.

 

Como funciona esta simbiose entre Customer + Prospecting Agent?

1. Customer Agent atende na frente

   • tem nome, avatar, idioma e voz;

   • usa a sua Knowledge Base (por isso estamos a fazer a nossa própria Knowledge Base 😏);

   • lê e escreve no CRM.

2. Customer Agent qualifica

   • faz perguntas de BANT/fit,

   • marca como qualified, partially qualified ou not qualified,

   • e se for mesmo bom fit, já dá o link de marcação à pessoa.

3. O que não está pronto → vai para o Prospecting Agent

   • contactos marcados como “parcialmente qualificados” entram num workflow,

   • esse workflow inscreve-os no AI Prospecting Agent,

   • e o Prospecting Agent passa a fazer nutrição, toques leves e reativação.

4. A equipa humana só recebe o que está mesmo pronto

   • o Customer Agent filtra,

   • o Prospecting Agent matura,

   • o comercial fala só com quem já mostrou intenção.

Resultado: mais atendimento + mais qualificação + mais follow-up → sem mais pessoas.

 

Então… o que faz MESMO o AI Prospecting Agent?

Com base na doc oficial: ele “usa dados de CRM e engajamento para recomendar quem engajar a seguir e elabora propostas de contato para si”.

Mas no modelo a 2 agentes (Customer + Prospecting) ele ganha outra função:

1. Recebe leads “a meio”

   • leads que o Customer Agent marcou como “partially qualified”;

   • leads que vieram fora de horas;

   • leads que pediram “falar mais tarde”.

2. Lê o CRM antes de falar

   • vê o que o Customer Agent já perguntou;

   • vê o que a pessoa consultou (pricing, produto, serviços);

   • vê se já há tarefas abertas.

3. Gera o próximo passo

   • email de seguimento,

   • pedido de informação extra,

   • ou “fizemos uma auditoria rápida ao que pediu, posso mostrar?”.
     Tudo isto no tom da empresa, porque o tom já está definido no agente principal.

4. Mantém o contacto vivo
   É aqui que o Prospecting Agent entra: ele impede que leads “mais ou menos” desapareçam.

 

O prospecting agent pode ser acedido diretamente ou simplesmente ser consultado de forma integrada no Sales WorkSpace (o espaço dedicado a vendas, dentro do HubSpot - disponível para utilizadores com planos Sales Pro ou Sales Enterprise):

 

Ligação ao Smart CRM (o que realmente torna isto útil)

O que torna o Customer Agent “poderoso” é que ele lê e escreve no CRM.

O que torna o Prospecting Agent útil é que ele continua exatamente essa conversa.

 

Isto é muito o alinhamento SmartLinks:

primeiro centralizamos a informação, depois automatizamos.

 

Como o contacto já vem com:

• fonte,

• intenção,

• respostas a perguntas de qualificação,

• idioma,

• e até produto/serviço de interesse,

…o Prospecting Agent não precisa de começar pela frase genérica “vi o seu site”. Ele pode ir logo para:

“Vi que estava a avaliar o nosso serviço X e que está em Lisboa. Habitualmente, os nossos clientes nessa fase querem saber preço e tempo de implementação. Confirma?”

Isto é IA a trabalhar com contexto real, não IA a disparar mensagens aleatórias.

 

Como montar isto na prática (passos SmartLinks)

1. Configurar bem o Customer Agent

   • dar nome, avatar, idioma,

   • ligar à KB e ao site,

   • ativar leitura e escrita no CRM,

   • definir objetivos: “qualificar lead”, “marcar reunião”, “abrir ticket”.

2. Criar a propriedade de estado de qualificação por agente

   • ex.: customer_agent_lead_status

   • valores: Qualified, Partially qualified, Not qualified.

3. Criar um workflow “se for parcialmente qualificado → Prospecting Agent”

   • trigger: customer_agent_lead_status = Partially qualified

   • ação: inscrever no AI Prospecting Agent (prospecting/nurture).

   • opcional: criar tarefa para o comercial rever ao fim de X dias.

4. Dar ao Prospecting Agent instruções de seguimento

   • “não vender já se o agente de suporte disse que não estava pronto”

   • “usar idioma do contacto”

   • “referir o motivo do primeiro contacto”

   • “se não responder em 7 dias → 2º toque”.

5. Dashboard de agentes

   • leads atendidos pelo Customer Agent

   • leads entregues ao humano

   • leads passados ao Prospecting Agent

   • conversões geradas por agentes

Isto fecha o loop e mostra o ROI dos agentes, que é o que a HubSpot também mostra no dashboard inicial do vídeo.

 

Perguntas Frequentes

1. Porquê dois agentes e não só um?
Porque são funções diferentes. O Customer Agent é de frente de loja (responde, ajuda, qualifica). O AI Prospecting Agent é de continuidade (nutre, reativa, prioriza). Separar funções dá mais controlo.

2. Isto dá para fazer em português e com tom da marca?
Sim. O agente permite definir identidade, idioma e instruções de resposta. Basta treinar com os conteúdos da sua empresa.

3. O comercial fica de fora?
Não. O humano entra quando o agente diz “este lead vale a pena agora”. É uma forma de proteger o tempo de vendas.

4. E se o agente qualificar mal?
Cria-se uma propriedade de “agentic override” i.e. o comercial pode corrigir a qualificação e isso passa a ensinar o agente.

5. Preciso de Data Hub para isto?
Ajuda muito. Sem o Data Hub, o agente trabalha só com o que está no CRM. Com Data Hub, o agente trabalha com mais fontes de dados e o enriquecimento é melhor.

 

Em conclusão

A lógica da HubSpot aqui é muito pragmática e muito alinhada com o que dizemos aos nossos clientes:

“Nem sempre são precisas mais pessoas. Precisamos que as ferramentas (CRM) faça mais trabalho.”

 

O que este modelo em 2 agentes faz é exatamente isso:

1. atende tudo,

2. qualifica o que dá,

3. passa o resto para nutrição automática,

4. entrega ao humano só o que está quente.

 

É assim que se escala atendimento e prospeção sem subir headcount.